SESIÓN 5: TÉCNICAS DE VENTA

La Venta como Disciplina: a. Los Parámetros No Verbales (Body Lenguage); Sincronización Postural - Gestual - Vocal, b. Movimiento Ocular.

CONTENIDOS ESPECÍFICOS DE LAS SESIONES 4 Y 5: Introducción del liner a los conceptos modernos de la venta, utilizando técnicas que le permitan empatizar con habilidad, respetando los intereses generales de sus prospectos, reconociendo su lenguaje verbal y no verbal, a objeto de inducir la venta.

METODOLOGÍA: Seminario - Taller interactivo - Incorporación a la Línea.

SESIÓN 6: TÉCNICAS DE VENTA

Rompiendo el Pacto (Break the Pact)

El Proceso de la Venta: a. La Necesidad vacacional; dónde están y dónde quieren estar, b. Definiendo la Necesidad de los Prospectos, c. Características, Ventajas y Beneficios.

CONTENIDOS ESPECÍFICOS: Introducción a los métodos de descubrir las verdades necesidades vacacionales (hot button), priorizarlas y conducirlos a definir las características, ventajas y hacerlos descubrir los beneficios específicos según el prospecto, así como optimizar la getión de ventas.

METODOLOGÍA: Seminario - Taller Interactivo - Incorporación a la Línea.

SESIÓN 7: TÉCNICAS DE VENTA

Saber Preguntar; Saber Cerrar: a. Preguntas Abiertas y Preguntas Cerradas, b. Preguntas Directas y Preguntas Manipuladoras, c. Preguntas de Inducción.

Juicios de Cierre.

La Señal de Compra.

CONTENIDOS ESPECÍFICOS: Preguntar, escuchar y cerrar, base imprescindible para vender Tiempo Compartido, de modo que se establezca en la mentalidad de los liner's los principios elementales de la venta y Decisión de Día.

METODOLOGÍA: Taller Interactivo - Incorporación a la línea.

SESIÓN 8: TÉCNICAS DE VENTA

Objeciones y Cierres: a. Cómo reconocer una Objeción y Aislarla, b. Significado de las Objeciones, c. Los Momentos para Superar las Objeciones, d. Aislar y Cerrar una Objeción.

CONTENIDOS ESPECÍFICOS: La importancia de identificar una objeción y cerrarla como estructura central de la gestión de ventas en la industria, de modo que esta sesión entrega las nociones para elevar la efectividad de un vendedor.

METODOLOGÍA: Seminario - Taller Interactivo - Incorporación a la línea.

SESIÓN 9: TÉCNICAS DE VENTA

El Sueño y la Emoción en Tiempo Compartido: a. La construcción del Sueño y la Emoción, b. Walking Tour y Credibilidad (On Site y Off Site), c. Presentación de los Videos.

CONTENIDOS ESPECÍFICOS: Se trata de mostrar al liner los métodos y el lenguaje apropiado para inducir la emoción y el sueño vacacional en los prospectos, empleando los medios tradicionales de la sala de ventas.

METODOLOGÍA: Seminario - Taller Interactivo - Incorporación a la línea.

SESIÓN 10: TÉCNICAS DE VENTA

Los Compromisos Finales: a. El Compromiso Final de la Mesa, b. Entrega de la Mesa al Cerrador, c. El Liner durante y después del Cierre (Si vendió o no vendió).

CONTENIDOS ESPECÍFICOS: Los momentos más frágiles e importantes de la gestión: cuando el liner debe entregar su mesa al cerrador y mantener una actitud apropiada al momento, así como la solución al problema de los instantes posteriores, petición de los datos personales para llenar los documentos de precontrato o cómo despedir a los prospectos en cualquier caso.

METODOLOGÍA: Seminario - Taller Interactivo - Incorporación a la Línea.

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