NUEVOS PROYECTOS
Desarrollo y Construcción
Economía
Proyección económica del financiamiento e inversión con estados de resultado preliminar y pro forma
Planificación del Sitio y Diseño con Profesionales de arquitectura y decoración
Permisos y Aspectos Legales; Licencias y patentes
Afiliaciones a Cadenas Internacionales de Intercambio
Instalaciones y Equipamiento
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Establecimiento de los Objetivos de la Fuerza de ventas y diseño de la estrategia. Reclutamiento y Selección de personal
CAPACITACIÓN INTEGRAL
Equipos de Venta
Administración
Out Site Prospect Contact O.P.C.'s
Telemercadeo
Servicios de Atención al Cliente, Reservas y Asignación de Inventarios y Collection (Cobranzas)
MERCADOTECNIA
Segmentación, selección de mercados y posicionamiento en el mercado; diseño del producto (intervalos fijos, flotantes, puntos, mixtos), con estrategia para el desarrollo, fiajación de precios
Promoción integral del producto: Comunicación, estrategias, publicidad no pagada (intercambios), alianzas estratégicas. Prospección, base de datos, promociones, convertidores, etcétera.
Administración General y de Ventas:
Diseño de equipos de gerencia y Operaciones
Operación Hotelera.
Surgida en la crisis inmobiliaria de los años 60-70, será en Estados unidos de América y los países latinos de Europa donde detonará el concepto. Reflejo de la gran crisis mayor que vivía el mundo cuando grandes inversionistas del área inmobiliaria veían morir sus proyectos por exceso de oferta y carencia de demanda, el Tiempo Compartido representó la luz al final del túnel. Si los edificios no podían comercializarse a tiempo completo, de la manera tradicional, era razonable suponer que podían ser "colocados" a menor precio vendiendo intervalos o semanas para ocuparse en determinadas épocas del año.
Después nacieron las cadenas internacionales de intercambio que dieron paso al sueño de intercambiar las vacaciones en cualquier lugar del planeta, y en un corto lapso se estructuró un sistema que año tras año logra mayor flexibilidad y fuerza. La presencia en el mercado turístico, hotelero e inmobiliario vacacional del Tiempo Compartido está plenamente legitimado, al punto que Europa, Estados Unidos de América, México, Centroamérica y millares de destinos turísticos comienzan a admirar el crecimiento de la industria de los sueños.
Los datos estadísticos elocuentes: 4.900 desarrollos en el planeta, 3.750.000 propietarios, proyectos en más de 90 países y socios diseminados en 174 países con 6.000 millones de dólares vendidos sólo en 1997, producto de 700.000 intervalos vacacionales vendidos.
Pero ¿qué hace tan exitosa a la industria?. En general la venta de Tiempo Compartido ha sido de "push"; generada en una presentación inductiva del producto con grados regulares hasta muy altos de presión, dependiente de tres factores de comercialización: PROSPECTACIÓN, es decir el número de clientes que llegan hasta la presentación; PORCENTAJE DE CIERRE, o número de clientes que efectivamente compraron; y PORCENTAJE DE ANULACIÓN, que responde al número de clientes que anulan su compra o dejan de pagarla una vez adquirida.
Sin embargo, la mayor peculiaridad de la venta de Tiempo Compartido dice relación con su velocidad: por lo regular, la operación se cierra en la primera presentación. Este método es empleado en la mayor parte de las operaciones, aún cuando algunas lo evitan. Y es aquí donde los conceptos tradicionales de la venta pierden la brújula. La llamada Desición del Día equivale a transgredir todos los "principios de gravedad" de la gestión, pues no basta la perseverancia para efectuar la venta. Es imprescindible emplear técnicas apropiadas a la mecánica de esa velocidad de decisión, que suele ser imposible en condiciones normales, pues siempre los clientes solicitan TIEMPO para pensar y decidir.
Ese TIEMPO es el que no conceden los vendedores de Tiempo Compartido, en la ceteza que su producto es UN PRODUCTO NO BUSCADO, sometido a la emoción y relacionado íntimamente con los "convertidores" o premios que se otorgan en las salas de venta a los prospectos. Aunque generalmente se opera con dos vendedores -el liner que muestra el producto y el closer o cerrador que lo negocia en sus condiciones y términos financieros- existen los llamados Front to Back, que realizan la operación integral.